12月3日，中江县集凤镇赶场日，便民服务站店主孔祥米正在介绍蜗牛洗澡机。
今年7月，中国邮政集团公司将蜗牛洗澡机列入全渠道推广项目。8月，四川省邮政公司分销业务分公司将蜗牛项目试点选在了德阳。11月起，四川省邮政公司在全省推广蜗牛项目，并将其列为今冬明春旺季销售项目。
从8月18日至今，四个多月过去了，蜗牛项目在德阳邮政公司如火如荼地推广。日前，记者前往德阳中江、广汉探访。
“黄金”般的种子
“这是啥东西，有啥市场？”最先接触项目的德阳邮政公司电商分销局局长姜泉笑着说。
“洗澡机是新一代免安装、可移动的电热水器，最适合在自来水条件差的农村地区使用。”蜗牛公司市场总监刘小荣解释说。
8月18日，蜗牛公司市场部人员与邮政员工一道带着样机，来到德阳市中江县通济镇土门村，挨家挨户进行调研。首批选择了户村民作为样本，从洗浴设施、住房条件、收入来源、家庭成员等方面，根据产品的性能特点，筛选出最有可能购买的首批15户人家。
通过入户调研发现，绝大多数的村民对蜗牛洗澡机“免安装、可移动、没有自来水或自来水压力都能用”的优点非常认同，有两户当场付现金购买，而且有意向购买的人家具有明显的特征：一是没有洗浴条件的，娶媳妇、嫁女儿、生孩子、搬新家等的家庭；二是有良好的经济收入。于是，调研小组将这些有购买意向的用户叫着“黄金用户”。
土门村村主任丁进谷的家庭收入中等，家中虽然已安装燃气热水器，但在使用蜗牛洗澡机后，家人感觉蜗牛洗澡机更加舒适方便，非常认可产品。
他善于沟通合作，熟悉本村村民的家庭状况，了解村民是否安装了热水器及卫生洗浴需求。通济邮政支局邀请他负责村上的推广工作，一个月的时间，就销售了9台。丁进谷说：“目前村里青壮年都外出打工，春节返乡期间才是蜗牛洗澡机真正的销售高峰，预计土门村春节期间销售量将达到60台以上。”
随着调研的深入，调研小组还发现，村里能够促成销售的一个关键人物，是土门村村主任丁进谷。于是，就把这个关键人物命名为村代表。
至此，调研的结果改变了邮政员工的初期看法。一种“低成本、高效率、可持续、简单易复制”的“村里卖”销售方式逐渐成型。
中江县集凤镇下辖两乡一镇，41个行政村，人口6万多人，场镇人口1万左右。集凤邮政支局有6个代办员。
11月19日，集凤镇镇政府会议室，来自石泉乡九股泉村张树等15名村代表经过样机体验操作，各种心里的疑虑被一一解开后，当场表示愿意尝试，并签订了《村代表销售合作协议》。
向明英是石泉乡的代办员，她几乎每天都要来集凤邮政支局取邮件，12月3日上午她来到支局，除了拿邮件外，还要缴5台蜗牛洗澡机的款。“会前，我反复确认被邀约的村代表到场时间，邀请的5名村代表全部到场。”她乐呵呵地说，“这个产品好，我家里安了电热水器，家里有妈妈和女儿，她们经常调不好水温，不是太冷了就是太烫了。19号把洗澡机搬回家，感觉很安全，水温特别好控制。女儿还对我说：‘妈妈，把这个搬到楼上去用哈。’”
张树是一家榨油厂的老板，接触的人多。他说，九股泉村缺水，而且村里租房住的人多，而且老人、小孩子也多，乡亲们基本上都是打井水洗澡，蜗牛洗澡机方便，不需要压力。我卖的第一台机子，是在半山坡上的一户人家。”张树开心地说，“到12月3日，已卖了11台，还有几个正在谈。”
华登制鞋厂的老板何建华1个月前购买了一台蜗牛洗澡机。他的厂雇了十多名工人，为了节省成本，一直没有安装热水器，洗澡难是工人们抱怨最多的事。“买这个产品，就图个方便、实用。现在他们都很高兴，能洗澡了。”
“村里卖”探索分销新模式
在“村里卖”模式中，乡镇支局（所）长是邮政体系内员工，接受上级管理，负责货款收缴、备货、管理代办员、组织召开村代表会议。乡镇代办员的职责是选择合适的村代表、管理村代表、送货收款、售后取送。村代表则是村里第一台产品的购买者和体验者，负责“村里卖”。选择村代表的标准则是以村干部、便民服务站店主为主，住在村里，熟悉村里情况，有威望，有销售经验。
“蜗牛公司只做好两件事，一是通过对农村消费者的研究，生产出适销对路的好产品，二是基于对邮政系统的了解，输出行之有效的分销方法。”刘小荣说。
邮政负责“村里卖”的管理和物流服务工作。乡镇支局（所）是“村里卖”执行落实的主体，“村里卖”的两个要点是“分工、分利”。
“村里卖”第一阶段是种子机进村，第二阶段是实现第二台至第五台销售，再实现大众销售。
第一阶段，支局（所）长通过村代表会议将第一台种子机销售给村代表。工作流程是支局长选出代办员，代办员选出村代表，邀请村代表参会，村代表自愿与邮政签订协议，在产品体验期间，7天内不满意可以退货。
在蜗牛项目推广过程中，蜗牛公司结合邮政的特点，准备了县局、支局、村代表三个层级的物料包，制定了标准化的服务流程。
记者在这套物料包中看见，支局长如何甄选代办员，如何召开村代表会议，代办员如何选择村代表，村代表又如何去寻找黄金客户等等都有详尽的指导。
姜泉说：“每一级物料包实际上是手把手地教会项目每一环节的人员做什么，怎么做，同时还附有奖励政策和五级利益分配方案，各个层面人员明白了自己要做的事情，做好后会有什么样的收获，一目了然。”
预览时标签不可点收录于话题#个上一篇下一篇推荐文章
热点文章
